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Problemas para crecer en mercado latinoamericano de seguridad de TI

Alejandro Musgrove

Vicepresidente de ventas para Latinoamérica y el Caribe/Kaspersky

Publicada: Viernes 16, Octubre 2009

Consultoras internacionales como IDC han clasificado la seguridad de TI, junto con BI y ERP, como las prioridades de inversión en TI en Latinoamérica. A pesar de esta demanda, los proveedores de seguridad de TI que operan en la región deben superar obstáculos y adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado.

BNamericas conversó con el vicepresidente de ventas para Latinoamérica y el Caribe de la empresa anti-malware Kasperksy, Alejandro Musgrove, acerca de la relevancia del sector minorista en la estrategia de la empresa, donde la compañía ha ganado participación de mercado en Latinoamérica, además de los desafíos para entrar al mercado chileno de seguridad de TI.

BNamericas: En marzo, usted dijo que Kaspersky iba a tomar las medidas necesarias para ampliar su presencia en Latinoamérica a través de minoristas. ¿Qué ha hecho la compañía desde entonces para alcanzar esta meta?

Musgrove: Hemos contratado ya a dos personas específicamente para desarrollar el mercado de retail en la región. Y hemos llegado a un acuerdo con un socio nuestro que es español, que ya estaba trabajando en México, que va a ser nuestro mayorista de retail.

Ya tenemos presencia de caja en México, Colombia, Guatemala, Panamá y Brasil. Y ahora estamos avanzando hacia Venezuela, Perú, Chile y Argentina.

La otra cosa que es muy importante es que estamos ahora, a partir del 5 de octubre, lanzando la nueva versión, que es la versión 2010, tanto de Kaspersky antivirus, como Kaspersky internet security.

BNamericas: ¿Cómo incrementarán su presencia minorista en los países que mencionó: Venezuela, Perú, Chile y Argentina?

Musgrove: Nos vamos a apoyar en nuestro mayorista especializado en retail, que está nombrando socios en cada uno de los países para que hagan todo el trabajado de coverage, que es barrido de los puntos de venta, entrenamiento de los vendedores, posicionamiento de los productos y despliegue de material informativo.

BNamericas: ¿Qué porcentaje de las ventas de Kaspersky en Latinoamérica se genera actualmente a través de minoristas?

Musgrove: A través de retail hoy es aproximadamente un 15%. Pero si avanzamos hacia lo que es productos de consumo, que incluiría el producto de Kaspersky antivirus y el de internet security que se venden de forma individual a través de los resellers que tenemos en toda América Latina, estamos aproximadamente en un 30%.

BNamericas: ¿Cuál será la variación de ese porcentaje de productos de consumo en los próximos meses?

Musgrove: Suponemos que el balance va a estar en un 60% corporativo y 40% productos de consumo. Pero estamos teniendo un crecimiento en el mercado corporativo muy fuerte.

BNamericas: ¿Cuándo esperan alcanzar esas cifras? ¿En el 2010?

Musgrove: Sí. Lo vamos a empezar a ver a partir del lanzamiento de los nuevos productos [antivirus e internet security] que estamos haciéndolos ahora. Es parte de una estrategia que vamos a ver durante los próximos 12 meses.

BNamericas: ¿Cuál ha sido el desempeño de las ventas corporativas de Kaspersky en lo que va del año?

Musgrove: Nuestro crecimiento sigue a niveles muy fuertes pese a la crisis que afectó a la región. Estamos cumpliendo el plan que habíamos trazado para el 2009, estamos ligeramente arriba de ese plan en términos relativos de dólares. Estamos viendo crecimientos muy fuertes [porque] hemos tenido una expansión muy importante del canal de distribución. La cantidad de resellers que hoy ofrecen nuestros productos nos asegura un nivel de cobertura muy importante, sobre todo para lo que es la pequeña y mediana empresa. Ahí es donde vemos, entre los usuarios de entre 20 y 250 nodos, que esta expansión de canal está teniendo un impacto más importante.

BNamericas: ¿Cuántos acuerdos nuevos de reventa ha firmado Kaspersky en Latinoamérica este año?

Musgrove: Hasta octubre, podemos estar hablando de aproximadamente 1.900 resellers que nos han comprado productos en América Latina.

BNamericas: ¿Y cuántos de estos se firmaron este año?

Musgrove: Ahí estamos en un número que todavía estamos analizando. Pero suponemos aproximadamente que tenemos un 75% de crecimiento en la cantidad de resellers.

BNamericas: ¿Dónde proyectan formar nuevas sociedades?

Musgrove: Nosotros queremos tener un crecimiento orgánico en toda la región. Obviamente nuestro interés en Brasil y México es muy grande. Son mercados con un potencial muy interesante. Pero nuestra estrategia, es no descuidar el resto de los mercados.

BNamericas: Usted mencionó las ventas de Kaspersky tanto en el segmento corporativo como en el de consumo. Hay muchos otros competidores como McAfee que cuentan con productos en ambos segmentos. ¿Kaspersky ha podido ganar participación de mercado?

Musgrove: Lamentablemente esa es información interna que no podemos hacer pública. Pero por ejemplo México es un caso donde estamos teniendo un impacto en el retail fuertísimo en el tema de las ventas. En Colombia, estamos viendo la misma experiencia. En Brasil estamos avanzando hacia esa misma posición. México es donde más maduros estamos.

BNamericas: ¿Por qué Kaspersky ha tenido más éxito en México que en otros países de la región?

Musgrove: Porque en México hace más tiempo que estamos trabajando. Nuestro distribuidor mayorista Micronet ya está trabajando desde octubre del año pasado.

BNamericas: Tengo entendido que Kaspersky tenía intenciones de abrir oficinas en Chile y Colombia. ¿La empresa ha podido cumplir estas metas?

Musgrove: Todavía no. Porque no hemos encontrado a las personas que estamos buscando. Pero seguimos, yo creo que es inminente que comencemos el 2010 con estas dos oficinas abiertas.

BNamericas: ¿Por qué se han retrasado estos planes?

Musgrove: No hubo una decisión específica de retrasarlo en términos estratégicos o económicos. Sino que estamos buscando a las personas adecuadas y nos demoramos un poquito más en eso. Particularmente, el mercado de Chile es un mercado muy maduro y necesitamos encontrar la persona adecuada para hacerlo.

Por otro lado, no lo vimos como un punto tan necesario en ese momento, pero sí creemos que para el 2010 va a ser importante para el crecimiento que estamos buscando.

BNamericas: ¿Dónde proyectan las mayores oportunidades de negocios en Latinoamérica a futuro?

Musgrove: Hay algunos países puntuales donde creemos que tenemos que mirar de cerca, donde vemos que puede haber un crecimiento importante. Perú es uno de ellos. Colombia es un país que sigue creciendo fuertemente. Y Chile es un mercado al que le estamos prestando mucha atención por la madurez de su ecosistema de IT. Es un mercado difícil para entrar. Pero creo que tenemos los partners adecuados para dar una buena cobertura.

BNamericas: ¿Por qué es difícil entrar al mercado chileno?

Musgrove: Como buen mercado maduro, tienes que presentar tus productos muy bien. Los resellers están muy bien formados. Ya tienen un portafolio de productos importante.

Entonces cuando tú estás recién llegado, tienes que hacer un trabajo de desarrollo de ese producto para que lo incorporen en esa cartera.

Además de que Chile, por esa madurez, tiene la presencia de cuanto fabricante de seguridad hay en el mundo. Eso tiene aristas positivas en el tema de que ayuda a la expansión de la categoría. Pero también hace que genere una cierta cantidad de impacto en el usuario que tenemos que superar para estar en los oídos de los usuarios interesados.

BNamericas: ¿Cómo se logra eso?

Musgrove: Hay muchas formas de lograrlo. A través de talleres de divulgación para los usuarios finales. Hacer una serie de eventos repetitivos a través de todo el 2010 donde le comentemos a los usuarios finales las bondades y ventajas de nuestros productos. Creemos que esa es una forma que en Chile puede funcionar muy bien. No tanto así una fuerte inversión en publicidad, como así una fuerte inversión en el tema de capacitación.

ACERCA DE LA COMPAÑÍA:

Kaspersky Lab es la empresa privada anti-malware más grande del mundo. Fundada en 1997 en Rusia, Kaspersky ahora cuenta con más de 900 empleados y protege a 250 millones de usuarios en el mundo. El año pasado, la empresa facturó US$274mn en todo el mundo.

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