Contego Underwriting alista expansión en A. Latina

América Latina representa una parte considerable de los ingresos de la londinense Contego Underwriting, compañía que inauguró hace poco una oficina en Miami para fortalecer su enfoque en la región.

BNamericas conversó con Anthony Willsher, director y suscriptor de Contego Underwriting, sobre los desafíos que implica para una empresa extranjera expandirse en América Latina, cuando tiene un fuerte énfasis en la complicada industria minera.

BNamericas: ¿Qué porcentaje de su negocio representa América Latina?

Willsher: América Latina representa el 50-55% de nuestro resultado, por lo que es muy importante. Lo que queremos alcanzar con nuestra presencia aquí es una mayor penetración del mercado y una oportunidad de aferrarnos a algunos de los riesgos de mejor calidad. Algunos de los elementos competitivos de nuestro negocio han estado devolviendo la actividad a parte de los mercados locales, y a Miami como polo en particular.

No obstante, no solo buscamos crecer en América Latina pues nos interesa ampliar nuestro libro de negocios en general.

BNamericas: ¿En qué países latinoamericanos son especialmente activos?

Willsher: En términos de presencia e ingresos, Chile, México, Perú y Colombia, en ese orden, aunque tenemos también negocios en Guatemala, Honduras y Costa Rica. Es justamente en algunos de estos países centroamericanos más pequeños donde nos gustaría ver crecimiento.

Es bastante complicado estar tan alejados en Londres en lugar de tener el producto justo frente a las personas adecuadas.

BNamericas: ¿Ven entonces un fuerte potencial de crecimiento en Centroamérica?

Willsher: Sí, para nuestros productos en particular ya que funcionamos a través de necesidades, porque aseguramos piezas, equipos y productos independientes, en las industrias de minería y construcción, que son muy importantes para las economías de Centro- y Sudamérica.

También tenemos un nuevo producto, que es la cobertura de interrupción de maquinaria y negocios. Contego lo tuvo en el pasado y lo volvimos a lanzar en forma independiente.

Vemos bastantes beneficios para que los clientes contraten en producto porque pueden hacer muchas cosas con él.

BNamericas: ¿Qué industrias son más importantes para ustedes? ¿La minera, la petrogasífera?

Willsher: Minería y construcción, sí, pero petróleo y gas, no. El mercado petrogasífero es demasiado especializado y debería ser un nicho dentro de otro nicho. La minería y construcción representan nuestros principales mercados, con productos para la avería de maquinaria en particular.

BNamericas: ¿Quiénes son sus clientes?

Willsher: Nuestros clientes son aseguradoras locales. Tenemos un enfoque reasegurador y solo suscribimos reaseguros. Sin embargo, por su especialización, trabajamos muy de cerca con clientes minoristas, de modo que trabajamos con aseguradoras locales para desarrollar un producto.

Ofrecemos una estrecha colaboración y trabajamos en conjunto con compañías locales de seguros para desarrollar nuestros propios productos. Dicho esto, somos una operación de reaseguros bastante sólida que trabaja con Lloyd's, que por el hecho de ser miembros nos respalda en 100%.

BNamericas: La industria minera atraviesa una fuerte desaceleración. ¿De qué manera les ha afectado?

Willsher: Eso ocurre en toda la región. En los últimos 18 a 36 meses hemos visto una drástica desaceleración en la industria minera, en particular en la del oro y del cobre.

Aproximadamente el 40% del equipamiento minero que reaseguramos ha enfrentado inactividad en algún momento de los últimos 18 a 36 meses, y como puedes imaginar eso tiene un impacto inmediato.

BNamericas: ¿Puede contarnos algo más sobre su producto de lucro cesante?

Willsher: El producto de lucro cesante consiste en una reformulación y no es nuevo en el mercado. Es interrupción del negocio en conjunto con avería de maquinaria, agrupados para equipos de proceso, pero no para equipamiento y piezas del contratista. Pero de todas maneras ofrecemos un producto de avería de maquinaria para piezas y equipos de nuestros contratistas. Eso también es nuevo y entró en funcionamiento a comienzos de este año.

El otro producto nuevo para este año es la avería de maquinaria y lucro cesante para piezas y equipos de procesos. Va dirigido a plantas de azúcar o de harina, plantas de tratamiento de aguas y fabricantes de automóviles, etcétera.

No se trata de algo nuevo en el mercado, pero sí es novedoso que nosotros lo ofrezcamos en la industria minera.

BNamericas: Se han desarrollado interesantes programas de infraestructura en algunos países de América Latina. ¿Esto implica más negociaciones para ustedes?

Willsher: Sí, siempre estamos muy atentos a los gastos y planes de los gobiernos, y esperamos ser lo más proactivos posible.

Por lo tanto, siempre estamos mirando los proyectos de infraestructura y trabajamos estrechamente con el mercado local para diseñar los productos que sirvan a todas las partes y los equipos.

En realidad no suscribimos el aspecto de la construcción; aseguramos las piezas y los equipos de constructoras que a menudo forman parte de una subcategoría de un contrato particular.

Cuando vemos el lanzamiento de un programa de infraestructura, nos aseguramos de que nuestros clientes sepan de él.

Hemos tenido la suerte a lo largo de los años de habernos establecido en América Latina y de que muchas de esas ofertas potenciales se abran camino hacia nosotros. Lo que hemos descubierto en los últimos dos a tres años es que la cantidad de competencia en Londres, la cantidad de capacidad disponible aquí en América Latina y en Miami, implica que algunas de esas necesidades de reaseguros se hayan vuelto más amplias y más sólidas a nivel local, y que parte de esos negocios individuales no hayan llegado a nosotros.

Al tener presencia física aquí podemos asegurarnos de que nuestro producto esté ahí fuera y que se sepa que estamos en el negocio de hacer negocios.