Palo Alto Networks: "Estamos reemplazando a los proveedores heredados"

La firma de investigación Gartner proyectó a fines del año pasado que el gasto global en seguridad de la información crecería 8,2% a US$77.000mn en el 2015. Los servicios ofrecidos a través de la nube representarán el 10% del total.

Las proyecciones de crecimiento son positivas, especialmente en mercados emergentes. En el tercer trimestre del 2014, por ejemplo, América Latina fue la región con el crecimiento más rápido en el mercado de dispositivos de seguridad, según IDC. Cisco encabeza la región, seguida por Check Point y Palo Alto Networks.

BNamericas conversó con el vicepresidente de ventas en América de Palo Alto Networks, John Spiliotis (en la fotografía), y su colega y director de ventas en América Latina, Adam McCord, sobre las  oportunidades comerciales, desafíos y estimaciones de crecimiento para la región.

BNamericas: Palo Alto Networks empezó a operar en América Latina en el 2012, pero aún tiene una participación de mercado pequeña en la región en comparación con sus competidores.

Spiliotis: Estamos bastante orgullosos de nuestro crecimiento en la región. Hemos aumentado las inversiones en personal, distribuidores y socios. Nuestros ingresos globales crecieron 54% anualmente en el segundo trimestre fiscal [noviembre a enero], mientras que en América crecieron 62%, y representa dos tercios de los ingresos mundiales.

Aunque no desglosamos las cifras, estoy muy cómodo al decir que América Latina creció al menos a la misma velocidad que América, ya que ha sido muy sólido en los últimos años.

BNamericas: ¿Cómo están distribuidos los ingresos?

Spiliotis: Ninguna industria de la compañía –y eso se aplica localmente también– representa más del 13% de nuestros ingresos totales. Estamos diversificados en gobiernos, pequeñas empresas, telecomunicaciones, petróleo y gas, universidades, manufactura. La ciberseguridad es muy horizontal y se aplica a la estructura de las compañías en distintas industrias.

BNamericas: La ciberseguridad sigue muy limitada a grandes compañías, bancos y el sector público. ¿Cómo involucran a las pymes?

Spiliotis: Segmentamos el mercado en compañías grandes, a veces muy grandes; multinacionales o globales que operan en Brasil, por ejemplo. Sin embargo, también tenemos más de 30 socios –revendedores e integradores– quienes nos ayudan a llegar a segmentos más pequeños. Tenemos unos 130 ingenieros certificados que trabajan en nuestro ecosistema de socios para respaldar y llegar a muchos clientes que no podemos alcanzar en forma directa.

BNamericas: Usted mencionó la participación de mercado. ¿Cuántos clientes tienen en América Latina y Brasil?

McCord: Tenemos más de 1.000 en América Latina y alrededor de un tercio de esta cifra está en Brasil.

Hemos tenido mucho éxito desde un punto de vista de la penetración del mercado. Somos bastante nuevos en el mercado, pero la realidad es que la seguridad es primordial. Cuando somos capaces de presentar nuestros productos a nuestros clientes potenciales y existentes, ganamos la evaluación técnica y una gran mayoría de estas empresas que prueban nuestros productos llegan a comprarlas. Cuando ganamos, alguien pierde. Estamos reemplazando a los proveedores heredados.

Spiliotis: Estamos ganando porque no vendemos cajas, como nuestros competidores heredados. Vendemos plataformas de seguridad.

BNamericas: ¿Cree que haya empresas que estén postergando inversiones en seguridad debido a la desaceleración económica local y regional?

Spiliotis: Yo no diría que todas las empresas estén presionando el acelerador. No obstante, creemos que la ciberseguridad seguirá siendo una prioridad, que tenemos la solución diferenciada que ha resultado exitosa frente a la competencia, y creemos que vale la pena nuestro tiempo, dinero e inversión para continuar con nuestra estrategia en América Latina.

McCord: La única forma en que las personas van a desembolsar dinero es si conlleva ahorros o si existe una necesidad operacional crítica para invertir. Estamos mejorado los procesos de seguridad de nuestros clientes al tiempo que reducimos sus costos.