WorldRemit se vuelca a lo digital para sobresalir en mercado de remesas

La cantidad de plataformas de envío de remesas totalmente digitales se ha disparado en la última década con la proliferación de los teléfonos inteligentes y la tecnología de rápida transformación.

Según el Banco Mundial, los flujos de remesas hacia América Latina y el Caribe aumentaron 9,3% el año pasado a US$87.000mn, liderados por México y Centroamérica. El crecimiento fue impulsado principalmente por solidez de la economía y el mercado laboral de EE.UU., donde reside la mayoría de los migrantes de la región.

BNamericas conversó con Daniel Canning, director comercial para Norteamérica de WorldRemit, firma con sede en Londres, sobre sus planes para América Latina y el Caribe, así como los desafíos que enfrenta la empresa y la industria en general.

BNamericas: ¿Dónde está WorldRemit en su crecimiento con respecto a América Latina?

Canning: Somos una empresa de ocho años, ya no somos una start-up, sino más bien una scale-up. Somos una empresa de transferencia de dinero digital, de una cohorte relativamente pequeña de competidores digitales, que esencialmente intenta evolucionar para ofrecer mejores soluciones a los clientes en esta gran categoría de remesas.

Estamos logrando que nuestro negocio aquí se inicie de manera significativa en Norteamérica. Entonces, al pensar en el espacio latinoamericano, estamos enfocados, en primer lugar en el presente, estamos presentes en todos los países de la región con excepción de algunos casos atípicos como Paraguay, Venezuela y Cuba.

Estamos construyendo una red bastante importante, una red que nos permite mover dinero y pagar en efectivo, lo que sería el método tradicional, así como a las cuentas bancarias. Tenemos una red "to-bank" muy robusta en muchos de los países donde operamos, y luego en algunos de los países tenemos operadores de redes móviles, por lo que podemos transferir dinero a billeteras móviles.

BNamericas: ¿Tienen estrategias específicas o consideran ciertas ventajas en países determinados?

Canning: Todavía somos relativamente pequeños en la región, lo que en realidad es una buena noticia, en lo que a mí respecta. He estado en este cargo durante cuatro meses, y en realidad vengo de varios años en Western Union.

Si piensas en dónde nos estamos enfocando, estamos observando y enfocándonos en algunos de los corredores más grandes.

Actualmente nos enfocamos en Colombia, México y República Dominicana, y en los grandes corredores centroamericanos: Honduras, El Salvador y Guatemala. Pero no estamos excluyendo a nadie.

BNamericas: ¿Podría hablarme sobre las expectativas de crecimiento y los planes?

Canning: Buscamos continuar haciendo crecer nuestro negocio realmente rápido. Tenemos una pequeña base en el gran esquema de las cosas. Estamos creciendo a tres dígitos. Eso es lo que logramos el año pasado en términos de crecimiento y es lo que esperamos ver en 2019.

BNamericas: ¿En términos de clientes o volumen?

Canning: Ambos. En términos de cualquiera de las medidas clave: clientes, transacciones, capitales movilizados e ingresos.

BNamericas: ¿Cómo ve sus operaciones en el Caribe?

Canning: Tenemos presencia en el Caribe, por supuesto. Tenemos a República Dominicana.

Los dos países más grandes de habla no hispana. Está Jamaica como gran receptor de remesas y Haití es el segundo. En realidad son casi del mismo tamaño. Tenemos presencia en ambos países y estamos construyendo esa red. También vamos a competir con bastante fuerza en los países de habla inglesa y francesa del Caribe.

BNamericas: ¿Cuánto esperan invertir en esa expansión este año, o en los próximos años, y en qué?

Canning: En términos de presencia física, como todas las empresas de remesas, contamos con asociaciones de operadores con licencia en todos estos países, sus bancos, sus operadores de redes móviles, sus minoristas. Por lo tanto, contamos con esas relaciones para formar lo que llamamos la columna vertebral de pago del negocio. Somos propietarios, operamos y evolucionamos continuamente la plataforma orientada al cliente, es decir, el remitente, que opera totalmente a través de nuestra plataforma.

En lo que se refiere a marketing, la mayoría de las empresas de remesas se centran en el marketing principalmente para los remitentes. En el caso de nuestro negocio en América Latina, nos enfocamos en los latinos de EE.UU. y Canadá, que envían dinero a casa con regularidad.

Normalmente, hay menos marketing para el receptor. Por lo general, es el remitente quien toma las decisiones y decide qué servicio utilizar.

BNamericas: Los clientes querrán apoyar a una compañía con buena reputación financiera. ¿Puede darme su perspectiva sobre la salud financiera de la empresa?

Canning: Tienes razón. La gente no va a enviar el dinero que gana con esfuerzo si no cree que tiene poder de permanencia o si cree que la compañía está en riesgo.

Tenemos mucho crecimiento por delante y, obviamente, tenemos que hacer muchas cosas bien en un mercado muy competitivo, pero confiamos en que tenemos el producto y la plataforma adecuados. De hecho, tenemos nuevos líderes en lo más alto de la organización, que aportan una experiencia impresionante y saben cómo aumentar la escala de las pequeñas empresas y, en última instancia, continuar ayudándoles a crecer.

Es emocionante. Personalmente me uní a la compañía por todas las razones que acabo de mencionar. Es parte de una categoría de remesas que está creciendo. La parte digital tiene un crecimiento de dos dígitos, mientras que la parte en efectivo [minorista] no registra crecimiento en este momento, y todo lo que hay que hacer es mirar los resultados de Western Union o de Moneygram para ver a qué me refiero.

BNamericas: Como acaba de decir, este es un campo realmente competitivo. ¿Qué hay que hacer para destacar en ese campo?

Canning: Comenzaría diciendo que es un campo difícil, porque los marcos regulatorios son muy complejos. La parte del movimiento del dinero, en el papel, parece fácil, pero en realidad no lo es. Es un negocio complejo.

Destacar dentro de un campo de muchos competidores también es un desafío. Muchos de los competidores tienen una oferta similar. Pero dicho esto, hay maneras en que compañías como la nuestra intentan ofrecer una propuesta de valor única.

Por ejemplo, podemos ofrecer a nuestros clientes la capacidad de decirnos cuándo y con qué frecuencia desean que se envíe su remesa regular a casa, en una modalidad set-it-and-forget-it, donde dicen "quiero enviar US$200 a mi madre cada dos semanas, aquí está mi tarjeta de débito". Y habilitamos ese tipo de envío automático, que hoy en día no existe en la industria.

No es fácil de construir, hay muchas consideraciones sobre cómo hacerlo con una perspectiva de precios, pero es algo que buscamos agregar a nuestra oferta para poder diferenciarnos en esa característica particular.

BNamericas: ¿Qué puede decirnos sobre su red de corresponsales? ¿Qué tipo de socios tienen?

Canning: Dependiendo del país, tenemos diferentes socios. En el caso de México, por ejemplo, estamos trabajando con la mayoría de los bancos principales.

En México, tenemos a Bancomer, que ha sido tradicionalmente un pagador importante. Tenemos a Elektra, Azteca, Bancoppel. Tenemos una red de pagadores independientes en ciudades pequeñas. Trabajamos con Wal-Mart en México y continuamos construyendo nuestra red, ya que mientras más puntos de venta y más conectividad en cuentas bancarias y billeteras móviles puedes ofrecer, es más probable que puedas atender a cada remitente.