Como a American Tower vê a nova dinâmica do mercado de telecom latino-americano

Maior empresa de infraestrutura sem fio do mundo, a American Tower Corporation (ATC) opera mais de 45 mil sites (torres ou sistemas de antenas distribuídas) na América Latina, onde atua há 20 anos.

Quase metade desse número, 20.768 até setembro, está no Brasil. O restante está nos outros sete mercados regionais: Argentina (480), Chile (3.733), Colômbia (4.981), Costa Rica (682), México (9.787), Paraguai (1.438) e Peru (3.901).

Nos nove meses até setembro, a região foi responsável por US$ 1,09 bilhão da receita global de US$ 6,9 bilhões do grupo, tornando-se a segunda principal área geográfica em termos de vendas, depois dos Estados Unidos e Canadá.

Buscando diversificar ainda mais seus negócios, recentemente, a ATC criou uma divisão para concentrar as operações regionais relacionadas a fibra, IoT e novos negócios, segmentos em que já oferecia serviços em mercados selecionados.

Nesta entrevista, Flavio Cardoso, vice-presidente sênior e CEO para a América Latina, fala sobre a nova área, consolidação entre telcos e torreiras, 5G e mais.

BNamericas: Vocês acabaram de criar uma área de negócios focada em fibra e Internet das Coisas. Qual a importância desse segmento para uma torreira? Vocês estão procurando parcerias semelhantes às da NLT do Brasil ?

Cardoso: Apesar de agora termos uma unidade específica, esse foco em IoT na ATC já existe há algum tempo. Começamos em 2017, no Brasil, junto com a Everynet.

É claro que vemos uma vantagem na IoT, porque podemos atender a esse mercado instalando gateways em nossas torres. Mas o que descobrimos é que o ecossistema de IoT como um todo não estava pronto.

Parte do objetivo da ATC é estimular esse mercado junto com os clientes e até mesmo potenciais concorrentes, que são os provedores de serviços. Participamos dessa cadeia de valor por meio dos nossos sites. Assim, se todos tiverem sucesso, nós também teremos.

Quanto mais equipamentos houver nas torres, melhor. E se o ecossistema tiver mais participantes, melhor ainda, porque isso também vai gerar outros modelos de negócios, novos canais, novos fabricantes.

Estamos digitalizando as coisas. Digitalizando a torre. Quando oferecemos a solução de IoT LoRa [padrão de longo alcance] no mercado usando nossa rede de atacado, para o provedor da solução não importa onde a torre está. O importante é ter sinal. O provedor não precisa ter o gateway, a torre, a infraestrutura. Ele está alugando a conexão, o que significa que "digitalizamos" a torre.

A parceria com empresas como a NLT, ter a NLT como nosso canal, é a nossa maneira de chegar ao mercado.

Nossa estratégia não é competir com as operadoras. As operadoras, se quiserem, podem contar com a nossa solução de IoT LoRa. Queremos fazer a combinação entre demanda e oferta.

BNamericas: Além da NLT, quantos outros parceiros/canais de IoT a American Tower tem?

Cardoso: Temos cinco principais. Assinamos contratos de longo prazo e eles vendem para  os clientes finais. Isso pode envolver dezenas a centenas de dispositivos, em um contrato grande.

BNamericas: Tudo do Brasil?

Cardoso: Por enquanto, sim. A IoT ainda tem muito espaço para crescer em termos de relevância para a nossa empresa. Atualmente, ela tem uma participação muito pequena.

Mas estamos participando dessa curva de crescimento, que será acelerada com o 5G. Não temos nem preferência por tecnologia de IoT. LoRa é apenas uma delas. Também existem outras tecnologias que usam um espectro não licenciado.

BNamericas: Como a Sigfox.

Cardoso: Exatamente, como a Sigfox. É complementar e os canais também podem vender conectividade Sigfox pelos nossos sites.

O objetivo é entregar eficiência econômica e operacional ao mercado, tendo uma infraestrutura compartilhada e deixando os prestadores de serviço somente com a responsabilidade de fornecer o serviço.

BNamericas: Essa consolidação do mercado de telecomunicações, impulsionada também pelo compartilhamento de infraestrutura, não prejudica a ATC por reduzir o potencial do cliente? O CEO Tom Bartlett afirmou em uma chamada recente que a ATC enfrenta uma certa rotatividade por causa desse processo.

Cardoso: Não é necessariamente bom ou ruim. Depende da perspectiva. Na América Latina, olhamos para o longo prazo.

Estamos na região há mais de 20 anos. No México desde 1999. No Brasil desde 2000. Chile e Colômbia desde 2010.

Temos um compromisso de longo prazo e queremos continuar com ele. Isso significa que teremos de lidar com vários ciclos tecnológicos, políticos, econômicos e regulatórios. É natural haver consolidação.

É melhor ter cinco players no mercado, dos quais apenas dois estão investindo, ou ter três saudáveis e investindo?

Por um lado, sim, há uma racionalização dos investimentos [ocorrendo]. Por outro lado, eles ficam maiores para poder competir e investir.

Não é viável ter cinco players [nacionais] investindo em 5G em um país como o Brasil.

O compartilhamento de infraestrutura, o compartilhamento de RAN [redes de acesso por rádio], que começou com o 4G, surge neste contexto como uma consequência regulatória da avaliação de que não seria possível instalar tantas antenas nas cidades, por motivos diversos. Nós debatemos isso ativamente.

Com a consolidação é a mesma coisa. Existe uma transição neste processo. O México está nessa transição. O Brasil também. No México, a Telefónica passou a usar a rede da AT&T [por locação].  É uma consequência do ambiente. Para competir nesse ambiente, a Telefónica decidiu economizar em alguns aspectos e investir em outros.

Participamos disso de uma forma ou de outra para ajudar nossos clientes. O mesmo está acontecendo com a Altán [concessionária da Red Compartida, do México], com a AT&T e com participantes de outros mercados.

BNamericas: A aposta em novos modelos de negócios, como fibra e IoT, vem como uma forma de compensar essa nova dinâmica entre as operadoras?

Cardoso: Exatamente. As operadoras ainda são nossos principais clientes. Mas precisamos agregar valor e diversificar a base de clientes, ao mesmo tempo em que diversificamos o portfólio de clientes existentes.

É o caso da nossa rede de FTTH [fibra até a residência] neutra no Brasil. A primeira rede de FTTH neutra do Brasil é realmente nossa. Tudo começou com a compra da rede da Cemig [concessionária estatal de Minas Gerais] e posteriormente com a parceria com a Telefônica Brasil, como cliente de referência em Minas Gerais.

Agora podemos expandir para gerar valor não só para os clientes atuais, mas também para outros.

BNamericas: Embora a Telefónica use a fibra da American Tower em Minas Gerais, agora ela está lançando uma rede própria de fibra neutra. Isso não torna a Telefônica, com o veículo FiBrasil, uma concorrente?

Cardoso: Acho que o mercado é muito grande. E deve ser racional. O pior que pode acontecer é, como no segmento de torres, todos construírem torres lado a lado. Ou com fibra, uma paralela à outra. Vimos isso com os cabos nos postes, um sobre o outro, todos emaranhados. Isso é ineficiência na alocação de capital.

Hoje, podemos olhar para a FiBrasil como uma desenvolvedora de mercado de redes de fibra neutra, mas amanhã pode ser uma oportunidade para a American Tower. Foi o que aconteceu com as torres. Todo mundo saiu construindo, então alguém vem e consolida.

BNamericas: O que você está dizendo é que, eventualmente, a ATC poderia adquirir essas outras redes de fibra neutra.

Cardoso: Isso mesmo. Ou vice-versa. Talvez decidamos, de repente, que vale a pena explorar outros segmentos.

O importante é que essas redes que estão surgindo sejam, de fato, “neutras”. Porque isso viabiliza o modelo econômico-financeiro desse mercado e reduz o custo médio para atender aos locais com fibra. Produzimos mais em menos tempo.

BNamericas: Você acha que os veículos de rede de fibra que têm operadoras como acionistas não são realmente neutros como os da American Tower?

Cardoso: Eles vão provar isso no mercado. Só posso falar pela American Tower. Nascemos neutros. Isso está no nosso DNA desde o início. Não participamos de outras redes.

Mas, de novo, é um modelo válido e legítimo [que as operadoras estão buscando]. Agora elas terão de trabalhar para tornar isso possível.

BNamericas: Além do Brasil, a rede de FTTH neutra da American Tower já está operando nos outros três países?

Cardoso: Nossa primeira rede de FTTH foi na Argentina, a partir de uma aquisição que fizemos lá [Comunicaciones y Consumos SA, CyCSA]. Foi uma operação focada, em Buenos Aires, para fibra e soluções sem fio micro e macro em postes.

Mas era uma rede passiva. Uma operadora que usava a rede tinha eletrônica própria e a outra tinha a rede ativa conosco, onde também operamos os OLTs [terminais de linha ótica]. Ganhamos experiência na Argentina e aproveitamos no Brasil.

O Brasil está à frente da região nesse quesito, dado o fenômeno dos ISPs puxando a demanda.

Além disso, temos um piloto na Colômbia e uma parceria na África do Sul. Também estamos considerando outros mercados.

É algo que sempre analisamos. Existe muita atividade neste segmento. Nem todos os projetos coincidem com os nossos interesses e planos, mas hoje temos experiência e um modelo comprovado. É algo que pode até ter sinergia com o negócio de torres, o que é muito importante.

BNamericas: O 5G exigirá mais antenas e estações rádio-base conectadas a torres para cobrir a mesma área que o 4G. Isso significa mais torres a princípio ou não necessariamente?

Cardoso: O 5G vai ser uma jornada, não vai acontecer da noite para o dia. Estamos vendo isso em outros lugares. A American Tower tem uma presença global, com mais de 120 mil sites em todo o mundo, hoje com uma presença ainda mais intensa na Europa do que nos Estados Unidos.

Já vimos que o primeiro 5G que vai ao ar está no site macro. As torres existentes provavelmente serão a primeira escolha para a implantação do 5G em frequências mais baixas [como 3,5 GHz].

É um processo. As operadoras dividirão os investimentos entre 4G e 5G e, com o tempo, essa balança penderá cada vez mais para o 5G. Mas eles vão coexistir.

Temos grande participação, escala, capacidade de investimento e execução e informações. Podemos ser parceiros nessa transformação para que as operadoras façam implantações com muita eficiência.

Tenho informações de todos os sites de maneira remota, sem que as operadoras precisem visitá-los. Já temos tudo digital. E isso garante muita velocidade e eficiência. Também podemos negociar os termos quando necessário.

Outra forma de olhar para o 5G é que o site existente, o macro, geralmente já está regulamentado em termos de licenciamento. Ele já está aí, já é conhecido e aceita um certo aumento [em termos de antenas]. Portanto, é capaz de obter o sinal 5G muito rapidamente para as operadoras. Além disso, em geral já tem fibra, já tem backhaul, o que é fundamental.

No futuro, quando começar a densificação, adicionando frequências mais altas (e, portanto, mais torres no nível do solo), surgirá o desafio do licenciamento. Trabalhamos muito com as operadoras, junto com os municípios, em várias esferas e órgãos reguladores, para viabilizar novas regras para que o licenciamento de antenas seja mais ágil, mais autônomo.

Quando chegar ao ponto de precisar de 5 ou 10 vezes mais antenas, você precisará ser muito mais rápido com essas permissões. Isso não será necessário de imediato na primeira implementação, mas um dia sim.

BNamericas: Isso é um problema na América Latina?

Cardoso: Sim. E, na American Tower, tentamos usar as diferentes experiências nos diferentes mercados sob minha responsabilidade como modelo.

Já existem alguns mercados com licenciamento um pouco mais ágil, mais digitalizado, mais voltado ao autosserviço, de certa forma.

BNamericas: Quais?

Cardoso: O Peru, por exemplo, já oferece mais flexibilidade, com aprovação automática e silêncio positivo [licenciamento tácito], modelos que começam a ganhar força em outros mercados, como o Brasil.

Isso é positivo porque nos permite avançar com o processo de construção enquanto as licenças estão sendo processadas.

BNamericas: Vocês têm contratos com todas as principais operadoras da América Latina que adquiriram licenças de 5G?

Cardoso: No Chile e no Brasil, todas as operadoras fazem negócios conosco. Em geral, todo mundo que trabalha nesses países trabalha com a gente.

Estamos vendo esse plano inicial [de 5G] no Chile e agora no Brasil. Na República Dominicana [que também licenciou frequências de 5G] não temos operações.

BNamericas: E no Brasil, que viu novos participantes entrarem no mercado móvel no leilão de espectro, existe a possibilidade de expansão da sua base de clientes. Vocês já estão em contato com esses novos participantes?

Cardoso: Sim. Estávamos trabalhando nisso há um tempo, imaginando que isso [a entrada de novos participantes] poderia acontecer. Foi difícil mapear quem iria participar, ganhar e com quais formatos, mas já estávamos nos preparando.

Acho importante ter esses novos participantes, traz energia para o mercado. E é até um desafio, considerando os novos modelos de negócios que estão sendo propostos por alguns deles. Há coisas que vamos fazer e há coisas que não vamos.

BNamericas: A American Tower tem atuado na consolidação de torreiras. Isso vai continuar?

Cardoso: A American Tower sempre participa do mercado de maneira bastante intensa.

Nosso objetivo é ganhar escala e ser o número um nos países em que atuamos. Essa é a nossa realidade hoje na América Latina. Somos líderes em todos os oito mercados em que atuamos, exceto na Costa Rica, onde ocupamos a segunda posição.

É importante ter escala, posição estratégica e complementação de ativos. Então, isso deve continuar no futuro. Talvez menos em alguns mercados em que já estamos mais consolidados.

BNamericas: Se o objetivo é alcançar o primeiro lugar, a Costa Rica é um mercado potencial para uma nova aquisição?

Cardoso: Eu não chegaria a essa conclusão, porque não significa que precisamos ser o número um a qualquer preço.